pu登录平台 理想的关联方案,骨感的销售效果,原因是……

时间:2019-04-16 09:14 来源:互联网 作者:佚名 浏览量:3447

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pu登录平台,擒贼擒王,比喻作战时要先摧毁敌方的主力,俘虏其领导人,就可以瓦解敌人的战力。此计用于药店销售中,意在强调“只抓重点,一个好处”。

连锁药店为了提升毛利,都在推行单品突破,或者百搭品种,在此我个人保留意见,但在我们如此做之前,是否需要考虑两个问题:

1.单品突破在提升单品销售,甚至品类提升的时候,是否也影响到,甚至牺牲了品类中的其他产品,甚至其他毛利不错的产品的销售?类似于拆东墙补西墙。

2.百搭品种,从另一个角度看,是否意味着因为不聚焦,而让员工更迷茫,推荐给目标人群时可能会说出不合理的推荐话术?百搭品种反而让品种之间失去关联。

接下来我们先看一个销售案例:

小吴正在向一位年轻小伙子推荐补肾类产品,小吴用其专业的知识、合理的话术打动了顾客,顾客发出想购买两盒的信号,几百元的销售额,对于门店来说算是客单价比较高的单子了。但小吴并没有停止,顺口又说了一句:“帅哥,这个药啊,不但适合您,更适合中老年人用,您看要不要再买几盒给家里人用?”这是我们在门店经常遇到的场景,但结果却是,顾客不但没有多拿,反而之前确定要的两盒也不买了。

为什么会这样?我们来分析一下:

首先,小吴推荐产品达成销售后,再推荐给顾客的家里人,从小吴的角度看是没有问题的,而且这药也确实适合老年人用,无论是从专业上,话术上,都没有毛病。

但顾客却不这样认为,顾客会认为,这个产品从一开始就是更适合中老年人的,正是因为有这种想法,顾客在潜意识里一直没有认可这个产品,所以才犹豫不决,此时小吴的合理推荐,最终打消了顾客的疑虑,促使其决定购买,但最后小吴又告诉他“这药更适合中老年人用”,彻底让顾客放弃了为自己购买此药的想法。

上述案例提示我们,在门店销售中,店员如何聚集销售话术,如何把握顾客心理接受程度,确实是一门非常高超的技能。接下来,再列举几个案例:

一位顾客来到店里,咨询感冒类用药,我顺手拿出酚咖片,告诉顾客,这个药吃了不打瞌睡,可以放心用。我为什么向这位顾客强调“吃了不打瞌睡”,因为顾客的工装上写着“城市公交”,他是司机,显然不能服用有嗜睡副作用的感冒药,所以这位顾客一定会拿我推荐的感冒药;顾客感冒高烧,呼吸道症状不明显,我给顾客拿氨酚烷胺,告知顾客里面含有金刚烷胺,针对流感病毒有效。聚焦一个卖点,顾客反而更容易接受。

有的时候,我们的交易之所以没有达成,是因为我们在整个的销售过程中,没有一句话真的打动了顾客,原因无非是以下几种:

1.对产品不熟悉,或者我们通过问病售药,没有找到顾客真正的需求所在,也就是沟通问题;

2.厂家在为店员面授培训时,传递给店员的是一大堆产品相关介绍,但我们却无法从中找到适合面前这位顾客的话术,也就是提炼问题;

3.对于顾客的外表、行为、性格等,我们有没有认真地细细揣摩,说话没有站在顾客的角度。

另外还有经验不足等等原因。总之,如果我们没有抓住打动顾客的重点,销售达成很难保证。

点评

1.抓重点难就难在如何打动顾客,而打动顾客,需要的是真正为顾客着想。

2.销售药品,不是简单的联合方案,有时你的药品关联对了,说的不对,也不能达成销售。

3.面对顾客,不是显示你对产品的了解有多么全面,说一大堆的话术,而是你必须提炼出顾客最需要的那一条去说。

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